사람을 설득하려면 이성적 판단이 가능한 <영장류의 뇌>에게 말을 걸어야하는데,
상대방이 극도로 흥분해있으면 뱀과 쥐의 뇌에게 말을 거는 상황이 되기 때문에 다른 방법을 써야 합니다.



Q. 뱀의 뇌가 아닌, 영장류의 뇌에게 말을 거는 법

상대를 밀어붙이지 말고 살짝 끌어당겨라! (=사람들을 Buy-in 하게 만들어라! = 설득의 사이클로 이끌어라!)

* Buy-in 의 개념 :
   저항하던 사람이 남의 말을 듣게 되고, 그 내용에 대해 조금씩 생각해보게 되는 단계

   Ex. 본론을 제기하기에 앞서, 상대의 상황을 이해한다는 메시지를 전합니다.
         " 저도 그럴때가 있었습니다. " 라든지, "당신은 어떻게 이 일을 하게 되었습니까? "
         " 당신에게 관심이 많기때문에, 어떤 사람인지 알고 싶습니다. " 등등

   [ 저항 ]     >>    [ 경청 ]    >>    [ 생각 ]    >>    [ 실행의지 ]    >>    [ 실행 ]    >>    [ 만족과 지속 ]



Q. 시사점

대화나 설득해야 할 상대가 공포심이나 경계심을 갖고 있다면,
상대는 파충류의 뇌 즉, 뱀의 뇌의 상태에 있는 것과 같기 때문에 이러한 경우 어떠한 설득과
일방적인 위로를 해도 상대는 말을 듣지 않습니다.

따라서 뱀의 뇌에서 쥐의 뇌로, 쥐의 뇌에서 인간의 뇌로 옮겨갈 수 있도록 유도해야 합니다.
Buy –in(상처,두려움,고통,희망)에 귀를 기울이고,공감하면서 설득하는 방법을 통해서,
즉 뇌의 상태에 따른 적절한 유도를 통해서 당신의 말에 저항하다가 경청을 하게 되고
다시 생각하게 되는 상태로 만들어야 합니다.

이 책을 통해 터득한 강력한 기술들이,
그 동안 대처하기 곤란하고 설득이 불가능했던 일들을가능하게 해 줄 것입니다.
뿐만 아니라, 나와 적대적인 혹은 적대적으로 변할법한 사람들과의 관계를 변화시켜
나의 협력자, 충성 고객, 친절한 동료, 평생 친구로 만들 수 있는 묘책이 되어 줄 것입니다.